Jean-Pierre Signorelli

Jean-Pierre Signorelli (Lippi Dammartin-en-Goële) :
« Devenir concessionnaire Lippi m’a offert une vraie évolution dans la relation avec ma clientèle potentielle »

Après presque 40 ans de carrière dans les Travaux publics, dont 10 ans de partenariat avec l’industriel Lippi, Jean-Pierre Signorelli est devenu le premier concessionnaire sous enseigne Lippi. Ce dirigeant d’entreprise aguerri, associé durant plus de 20 ans dans l’entreprise créée par son beau-père, n’était, de son propre aveu, ni un commercial ni un communiquant.

Il a doublé en trois ans le chiffre d’affaires de son affaire de clôtures créée en 2004 avec le soutien de la marque Lippi.

Portrait d’un passionné du métier des travaux publics, qui a changé de pratique de son métier de chef d’entreprise avec Lippi

Un travail de vacances qui se transforme en 40 ans de carrière

Après un BTS de fabrication mécanique, Jean-Pierre Signorelli découvre en 1976 le métier des travaux publics au sortir de son service militaire.

« J’étais destiné à exercer en bureau d’études, intéressé par la technique de cette activité, mais pas par son environnement, sans aucun contact avec l’extérieur. À la fin de mon service militaire, j’ai travaillé durant les vacances dans l’entreprise du père de mon épouse, spécialisée dans les voiries et réseaux divers (VRD). Le métier des travaux publics m’a tout de suite plu : pratique en extérieur, nécessité d’organisation et relationnel permanent. J’ai démarré comme simple opérateur à l’atelier de réparation des machines pendant plusieurs années, avant d’intégrer progressivement le commandement d’équipes de chantier.

Notre activité était diversifiée : construction ou réfection de chaussées, opérations sur les réseaux enterrés (eaux pluviales, électricité, gaz…). Il fallait constamment résoudre des problématiques techniques, comme cela a été, par exemple, le cas pour l’aéroport Roissy Charles De Gaulle, pour limiter les infiltrations d’eau et sécuriser les pistes d’avion pour les gros porteurs.

Pour sous-traiter certaines commandes, les grands groupes recherchent des PME pour leur réactivité et leur capacité à découvrir des solutions nouvelles. Ce qui a permis à notre entreprise d’intervenir sur des chantiers extrêmement différents, dont la pose de clôtures, pour des clients professionnels dans toute la région », explique Jean-Pierre Signorelli, concessionnaire Lippi à Dammartin-en-Goële (La Clôture Contemporaine).

De distributeur-poseur à concessionnaire Lippi

En 2004, alors qu’il codirige l’entreprise familiale avec son beau-frère, Jean-Pierre Signorelli décide de créer, en parallèle, sa propre affaire, La Clôture Contemporaine.

« Je voulais pratiquer une activité complémentaire à un métier que je maîtrisais parfaitement. Nous avions régulièrement des chantiers de clôture à réaliser, que je sous-traitais à des prestataires

J’ai commencé à travailler avec un premier fabricant, qui ne m’a pas donné satisfaction, avant de découvrir Lippi. J’ai ouvert un compte en tant que distributeur-installateur de clôtures avec cette entreprise familiale. Il s’est rapidement instauré un climat de confiance entre nous », note Jean-Pierre Signorelli.

Doublement du chiffre d’affaires en trois ans

Après 10 ans de partenariat, Lippi propose en 2014 à Jean-Pierre Signorelli de devenir le premier concessionnaire du réseau.

« Mon chiffre d’affaires, essentiellement réalisé avec des clients professionnels et institutionnels grâce au bouche-à-oreille, plafonnait au même niveau depuis plusieurs années.

Devenir concessionnaire Lippi m’a offert une vraie évolution dans la relation avec ma clientèle potentielle. À travers ce contrat nouveau, j’ai notamment bénéficié d’un marketing de marque et d’une communication professionnelle – qui ne sont mon cœur de métier de chef d’entreprise –, ainsi que d’un show-room, destiné à conquérir les particuliers dont j’étais peu connu.

Après trois ans d’activité sous enseigne Lippi, j’ai doublé mon chiffre d’affaires. Il faut cependant être patient envers cette croissance, car la notoriété se construit progressivement auprès des particuliers, en enchaînant les projets réalisés avec des prestations de qualité. L’impact a été plus immédiat auprès des industriels, auprès desquels les produits Lippi ont une solide réputation positive. L’appui des supports commerciaux de prospection, le soutien pour les actions de communication locale, tout comme la communication nationale dans les revues spécialisées réalisés par Lippi ont vraiment favorisé mon développement », indique Jean-Pierre Signorelli.

Partir en sifflant au travail

L’intégration au sein du réseau Lippi a redonné le goût des chantiers à Jean-Pierre Signorelli, et l’a amené à quitter la codirection de l’entreprise familiale.

« En devenant concessionnaire Lippi, je n’ai pas tellement changé de clientèle, mais plutôt de pratique de mon métier de chef d’entreprise.

Même en ayant changé souvent de matériel, de machines et de types de chantier, je commençais à m’ennuyer dans les travaux publics, un métier pourtant passionnant. Je supportais aussi de moins en moins les contraintes liées à une entreprise de 25 collaborateurs, telles que la gestion des plannings et de la fin des chantiers.

Aujourd’hui, je gère toujours les mêmes équipes de pose par sous-traitance depuis 14 ans, avec maintenant un partenaire pour assurer l’implantation de la motorisation automatique. Il faut viser l’excellence dans la prestation pour générer la préférence par le service offert par rapport aux grandes surfaces spécialisées de bricolage.

Dans la prospection commerciale, je suis aujourd’hui accompagné, en alternance, de deux assistants, encore étudiants, qui accueillent les clients dans le show-room, génèrent rapidement les devis à partir des données que je leur transmets dès la sortie de mes rendez-vous commerciaux et mettent en œuvre des opérations ciblées comme la distribution de flyers. Leur présence me booste, nos expériences sont complémentaires.

Le matin, je pars en sifflant au travail. J’ai le sentiment de faire un métier extraordinaire, toujours empreint de technicité, en travaillant dans un monde nouveau, avec un univers de marque et des produits certifiés et garantis », souligne Jean-Pierre Signorelli.

« Au départ, je n’étais ni un commercial, ni un communiquant… »

Premier concessionnaire Lippi, Jean-Pierre Signorelli participe toujours activement à la vie du réseau.

« Je fais figure de pionnier, et l’on m’appelle souvent pour obtenir des conseils. J’accueille aussi les potentiels futurs concessionnaires. J’essaie de leur faire partager un regard objectif sur l’enseigne Lippi, avec un réel enthousiasme. Je leur rappelle aussi que le développement commercial reste un travail permanent et de longue haleine, dont dépend toute réussite. Au départ, je n’étais ni un commercial, ni un communiquant…

Nous, concessionnaires, devons aussi participer à l’évolution des gammes proposées dans nos points de vente, d’autant plus que notre réseau est riche des profils atypiques de ses concessionnaires. Une idée pour précâbler les portails d’une façon simple au sortir de l’usine a par exemple été retenue par Lippi. Je ne manque encore aucun des rassemblements trimestriels, qui sont l’occasion de pouvoir échanger en direct au sein d’une grande famille.

A 64 ans, je profite vraiment de ma vie professionnelle. Je me donne encore quelques années pour développer la clientèle de l’entreprise et lui conférer une valeur sur le marché afin de pouvoir la transmettre », conclut Jean-Pierre Signorelli.